A empresa de consultoria Canalys produz anualmente sua Matriz de Liderança em Cibersegurança. Enquanto muitas avaliações de terceiros estão analisando apenas o produto de segurança, esta se concentra no valor de um canal parceiro.

Parênteses: o que é o canal? Se você não está comprando ou vendendo cibersegurança ativamente e não está familiarizado com o termo, a resposta rápida é que o canal é como os produtos passam do fabricante para o comprador. Revendedores são o exemplo mais comum, entretanto, o canal também é composto por distribuidores, integradores de sistemas e outros. A maioria dos fabricantes de cibersegurança estabelecidos não possui uma grande força de vendas que as faz diretamente, por boas razões. Os canais parceiros geralmente não são somente um único vendedor de produtos que conhecem melhor uma região, um cliente vertical ou específico e são idealmente o parceiro de fato ou o consultor de confiança dos usuários finais. O canal dedicado a empresas menores vende mais do que apenas cibersegurança e pode ser uma extensão da equipe de CIO. Os canais parceiros selecionam seus produtos com cuidado: eles geralmente duram muito mais tempo e se comprometem mais do que um comprador específico.

Os parceiros precisam treinar sua equipe, fazer investimentos significativos, familiarizar-se com o produto e apoiá-lo com sua reputação. Até o melhor produto que não é apoiado por um fabriacnte amigável ao canal é um pesadelo para este. É claro, os produtos ruins não possuem chance de sucesso, por mais que uma empresa seja amiga do canal, já que o revendedor precisa enfrentar todas as consequências. Avaliar o sucesso do canal é obviamente importante para este, mas também é significativo para os compradores. O sucesso do canal parceiro no final do dia é resultado de uma métrica simples: uma experiência positiva do cliente ao longo do ciclo de vida do produto. Na minha experiência, um canal parceiro fará uma avaliação mais completa do produto do que qualquer comprador corporativo. 

A Canalys faz um bom trabalho ao capturar os aspectos do canal de um fornecedor de cibersegurança de sucesso com a matriz de liderança, e eles a criam de forma a não avaliarem só o produto ou canal: combinam os dois. Portanto, é uma boa notícia que a Trend Micro esteja no quadrante superior direito “Campeões” de 2020. É significativo para mim que a Trend Micro seja uma das sete entradas desse quadrante quando, segundo Richard Stiennon, existem mais de 2300 fornecedores de cibersegurança no mundo¹. O que é particularmente significativo para mim é que o movimento de posicionamento da Trend em 2019 foi muito importante, uma vez que reflete o esforço e o foco que colocamos em nossas atividades de canal.

Como qualquer avaliação de terceiros, é importante conhecer o contexto; então, confira a Matriz aqui e nosso próprio anúncio formal aqui.

[1] https://www.techcentury.com/2020/02/14/cybersecurity-guru-stiennon-publishes-2020-yearbook/