O que levar em consideração ao contratar um provedor de segurança

Escolher um provedor de segurança para o seu negócio de serviços gerenciados deve se basear no modelo de negócios e não no custo do produto. Se você é um provedor experiente de serviços gerenciados (MSP), você já está muito familiarizado com os benefícios do modelo de negócios de pague-conforme-usa. Na verdade, é muito provável que você venda seus serviços aos seus clientes. Mas, você já parou para pensar se todos os seus parceiros estão alinhados com seu modelo de negócios?

Muitos provedores de segurança que dizem atender ao mercado de MSPs provavelmente não facilitam o licenciamento de forma que se alinhe com seu modelo de negócios. Eles também podem impor restrições de compra para você, o que pode ter um impacto direto na sua produtividade e rentabilidade. É essencial firmar uma parceria com um provedor de segurança que se alinha bem com seu modelo de negócios e como a forma como você recebe de seus clientes.

Evite fazer uma pré-compra de uma grande quantidade

No modelo de “pré-compra de uma grande quantidade”, o provedor de segurança pode insistir que você pré-compre um conjunto de licenças logo de cara. Os riscos desse modelo são:

  • Ter que gastar muito dinheiro com antecedência sem garantia de que você irá recuperar esse investimento.
  • Potencialmente comprar mais licenças do que o necessário.
  • Nunca ter qualquer economia de custos, considerando que este modelo não aborda os custos associados à aquisição de licenças, renovações, etc.
  • Gastar tempo e dinheiro com o monitoramento de licenças, para quem são alocadas, quando expiram, quando comprar mais, co-licenças em um site de clientes, etc.

Evite compromissos a prazo

No modelo de “compromissos a prazo”, o provedor de segurança exige que você se comprometa com prazos específicos, como um, dois ou três anos. Os riscos desse modelo são:

  • Pagar por licenças, mesmo que você não as use mais.
  • Possivelmente perder um cliente que foi demitido, saiu do negócio, etc., no entanto, isso não te isenta de sua obrigação de pagar as licenças que você atribuiu a esse cliente.
  • Não é possível transferir as licenças de um cliente para outro caso seja necessário.
  • Ficar preso ao provedor de segurança, mesmo que você queira mudar por razões técnicas, financeiras ou outras.

Evite empresas com pedido mínimo/valor mínimo

Alguns provedores impõem regras de gastos mínimos anuais, por exemplo, exigindo que você gaste US$ 100 mil dólares por ano apenas para participar do programa. Os riscos disso são:

  • Pode ser que você nem seja elegível, caso seja um MSP menor
  • Você pode gastar muito tempo construindo sua prática em torno dessas soluções e, em seguida, não gastar o suficiente no final do ano e ser removido do programa sem discussão  

Encontre provedores que “te entendam”

Por outro lado, os provedores de segurança que “entendem seus clientes” e oferecem aos parceiros MSP um modelo de licenciamento que se alinha diretamente com o modelo de negócios de pague-conforme-usa. Além de fornecer ferramentas de licenciamento de auto provisionamento que lhe dão controle total sobre a criação, gerenciamento e rescisão de licenças, você também terá os seguintes benefícios:

Maximização do fluxo de caixa

Um verdadeiro programa pague-conforme-usa (pay-as-you-go), as licenças são usadas durante um período de tempo, um mês, por exemplo, e você é responsável por pagar o uso dessas licenças em antes ou depois de terem sido usadas. Isso garante que, como um MSP, você pague exatamente o que você usou, e você que pague depois do serviço ou da licença já terem sido usados.

Dependendo de como você está cobrando seus clientes, existe a possibilidade de sempre ter um fluxo de caixa positivo quando se trata de sua solução de segurança padronizada. Por exemplo, se você faturar seus clientes no início do mês e pagar seu provedor no final do mês, você nunca terá que usar do seu próprio dinheiro.

Minimização do investimento inicial

Minimizar seu investimento inicial é um benefício que é mais fácil de quantificar. Num verdadeiro programa de pague-conforme-usa, você não precisa pré-comprar quaisquer licenças ou fazer investimentos significativos para começar. Você já investiu em ferramentas RMM e PSA, aluguel/imóveis, funcionários, hardware, software, etc. Por que você deve efetivamente financiar o seu provedor de segurança fazendo uma compra inicial significativa para que você possa oferecer aos seus clientes uma solução abrangente de segurança para proteger seus negócios e os seus?

Flexibilidade

A flexibilidade é um benefício que não pode ser facilmente oferecido pela maioria dos provedores de segurança porque a maioria não possui nenhum tipo de ferramenta que lhe dê controle completo sobre o provisionamento e gerenciamento de licenças. Com um fornecedor como o Trend Micro, que fornece uma ferramenta de gerenciamento de licenciamento, você não apenas elimina as renovações e todos os custos associados (monitorando datas de renovação, gerando faturas, solicitando cotações, enviando cheques, etc.), mas você também pode provisionar as licenças, assim como aumentar e diminuir a contagem de assentos sob demanda. Isso garante que você esteja utilizando exatamente o número de licenças que você precisa – nem mais, nem menos.

Várias oportunidades de fluxo de receita recorrente

Um provedor de segurança estabelecido como a Trend Micro oferece uma série de produtos de segurança diferentes que podem ser potencializados por um MSP para criar diversos fluxos de receita recorrentes.  Conforme a tecnologia muda e os clientes mudam de soluções fixas para soluções em nuvem, você precisa de um provedor que possa oferecer produtos para manter seus clientes protegidos.  Muitos provedores de segurança que trabalham com MSPs só podem proteger os endpoints ou o email, mas não os dois.  Isso significa que o MSP acaba gastando mais dinheiro e economizando dinheiro para reduzir as margens de lucro, combinando soluções de vários fornecedores e perdendo qualquer economia de custos com a padronização.

Para resumir, a escolha de um provedor de segurança é uma decisão muito maior do que o custo do produto. É fundamental que você escolha um parceiro que esteja alinhado ao seu modelo de negócios para maximizar a produtividade e a lucratividade, e que pode ajudá-lo a expandir seu negócio.